一年5亿gmv，非一线城市能「喝出」北方最大酒水零售商吗？ -j9九游会

便利店，对大多数人来说或许还是一个比较陌生的概念。

2014年，酒库在山西省太原市开了当地第一家线下酒类连锁零售店。此时，并没有人会想到，仅在几年后，同城酒库会成为山西省最大的酒类连锁零售品牌。

同城酒库的特别之处有很多，其中一点就在于它打破了一个区域内的者对烟酒店形象的固有认知，它干净、整洁、配送准时、有正品保障。

发现酒水市场消费者的两大核心需求

根据《果集数据：酒品牌2021年q1行业研究报告》显示，据估算，2021年中国酒品行业新零售用户规模将达5.36亿人，而随着消费人群的迭代，以90后、00后为代表的z世代人群将成为消费主力。

从2020年天猫超市年平均酒水消费人群分布也可以看出，18-39岁的消费者占到了76.5%，其中，85后和90后成为酒类消费最多的两大人群，占比分别为26.01%和21.99%。

而印象中，非一线城市的烟酒店更多的是一些“夫妻便利店”，这类店的面积不大，里面售卖的商品除酒水之外还有香烟、零食、生活用品等，经营年数较多，顾客大多都是周边的熟人，或者一些政企单位。整体环境显然难以跟上新一代消费主力的需求，且售卖的酒水无法保真，掺上一两瓶假酒也是常有的事。

可正是这样的烟酒店，每年为酒水市场贡献着巨大的销售额。

在发现上述现象后酒类批发进货渠道，同城酒库决定抓住这一块空白地带的机遇，对非一线城市酒水消费者们的核心需求做了大量调研，结果主要集中在两个方面，一方面是“如何保证我手里的酒水100%保真”，另一方面是“我们想即时喝到酒”。

针对“保真”和“即时性”这两个主要需求，同城酒库卯足了力气逐个击破。

首先，从如何解决酒的温度问题上下手。

想要保证温度，就要保证速度，想要保证速度，就离不开店的密集程度。为了快速扩张开分店，同城酒库对扩店的方式做了各番研究。

在分店密集程度上，同城酒库按照 3 x 模式开店，即在新市场的核心商圈开3家中心店，以在核心商圈建立连锁品牌信任。其次，当单店3个月内快速爬坡实现拉新1500人后，再通过x家周边店逐步渗透至周边区域，实现高密度全覆盖。

现如今，同城酒库已经覆盖了整个山西省，即使是在常住人口约26万的临汾市襄汾县，也开出了三家同城酒库。

通过高密度的布店，同城酒库得以给当地消费者提供19分钟送达、啤酒温度在15°以下的保冰服务。19分钟是同城酒库的，超时会给顾客赔付，如此一来，酒水的温度问题就得到了很好的解决。

在酒水的正品问题上，同城酒库的“必杀技”就是进货渠道——直接从厂商进货，或者从厂商推荐的经销商进货。除此之外酒类批发进货渠道，从同城酒库出库的酒水都会被贴上“同城酒库”的标签，得益于其可靠的进货渠道和严格的出库管理，这些标签在消费者心中已经成为保真的标志。

且由于其高密度的覆盖模式，消费者在有任何问题的情况下，都可以直接去附近的线下店解决售后问题，久而久之，在消费者心中，同城酒库的酒水正品问题就“不证自明”了。

目前，同城酒库已实现90天内复购率达27%，这组数据离不开消费者对这个连锁品牌的高度信任。

用利润激励的方式

让加盟模式进入飞速增长期

同城酒库的加盟店分为旗舰店、标准店和精品店三类，其目前主推的是标准店。在之前，标准店的加盟费用一般在60-80万之间，是一笔不小的数目。

为了快速扩店，同城酒库对加盟模式进行了优化，优化后的加盟模式可以总结为“个人投资 贷款”。加盟商只需要投入26万的加盟费，剩下的投资额可以配比银行金融产品，相当于跟银行贷款，且后期只需要还利息，不需要还本金。

而加盟商的主要收益就是每月定期到账的分红。所以收入变多，才是吸引加盟的核心。

虽然同城酒库便利店内售卖的酒水多种多样，已算得上齐全，但是仅靠销售其他品牌酒水的方式，势必导致整体的利润空间非常有限。如果能够扩大单店的利润空间，同城酒库的加盟扩张之路也会变得更加顺利。

为了扩大利润，同城酒库开始研发生产品牌酒水。

自有品牌酒水不存在中间商，成本更容易得到控制，利润空间也变得更大。而且同城酒库是纯零售模式，能够更直接地了解用户的需求。可以根据用户口感、喜好、价格等信息，与上游厂商共同设计出符合用户需求的定制化酒水。

今年5月，同城酒库就专门为女性消费群体打造了一款纯果浆啤酒“枝慕”。

同城酒库在新的产品推出前，会邀请优质会员做酒水品鉴，确定商品符合用户的口感和价位需求后才会放入门店销售。

如今，同城酒库已拥有70多款自有品牌及包销产品。在2020年，这70多款自有品牌及包销产品贡献了全年23%的酒水销售额。

这样的成绩是如何做到的呢？——激发加盟商自主销售自有品牌酒水。同城酒库规定，加盟商的每月考核方式不按照营收，而按照毛利来进行分红。

如此一来，加盟店卖货时，对比其他品牌，同城酒库自有酒水的进价更低，利润空间更高，在这样的考核模式下，加盟店自然会下意识地向有相同价位段需求的用户推荐自有产品。

同城酒库还制定了门店“二八分润”的激励制度。一般的加盟规则是加盟商拿门店年终经营分红的80%，品牌拿20%。而同城酒库将原本属于自己的20%又反哺到门店。每年店长可以拿到这其中的10%，其余的10%按照级别奖励给门店店员。

扎根下沉市场

持续挖掘酒水市场中渠道对销售的作用力

当资本市场还在发掘一线、新一线城市的潜在消费力时，同城酒库在远离聚光灯的山西省，悄无声息开拓出了新市场。

在一线城市，酒水消费者的这两大需求已经很大程度上得到满足。

消费者可以选择盒马鲜生、京东到家、连锁便利店，甚至各类精品超市的同城配送来满足自己的即时饮酒需求，这些渠道已在消费者心里种下了值得信赖的种子，他们相信在这些平台上购买的酒水都是正品，即使消费者在平台发现假货，也知道有哪些渠道可以投诉、索要赔偿。

但在非一线城市，这一块仍是一个亟待解决的问题。

除此之外，除了茅台、五粮液等知名酒水品牌外，消费者目前对大部分品牌的忠诚度是较低的。消费者购买酒水，更多是因为渠道 —— 商店、网红、平台的推荐。渠道对销售的作用力要远超过品牌。

近年来，酒类渠道也时不时传出新变化，资本市场对此的兴趣也只增不减，自今年以来，京东数科参投“搜茅网”，美团推出酒水外卖业务“歪马送酒”，酒仙网计划上市。在此之前，阿里曾投资1919，腾讯投资酒小二。

所以，酒类渠道仍然有很大的、未被开发的潜能。

同城酒库看到了这其中的机会，扎根下沉市场。一头解决传统零售终端的经营困难、专业管理问题，另一头给消费者提供正品酒水、快速送达的服务，满足酒水消费者的核心需求。

通过在山西的七年耕耘，同城酒库2020年的销售增长率达到了80%的好成绩，gmv达到了5亿元，2021年预计能达到10亿元。

单单就在山西省，这个gdp不算高的省份里，同城酒库开出了超过250家线下门店。截至2021年8月，90%的门店已实现盈利，其打造的70多款自有酒品牌，sku占比只有2%，但已贡献了23%的销售额。

除了密集开店，同城酒库还建立了系统化、易执行的下沉市场门店运营管理方法，实现了真正的托管式加盟，即同城酒库为加盟商输送经自己培训过的店长及店员，通过多年积累信息化能力和供应链深度，实现了门店的快速拓展。

保真 多品类 自有品牌酒水的运营，以及门店规范化管理形成了同城酒库的核心壁垒，突破了酒水零售传统的单品类模式，拥有跨品类运营能力，在满足酒水消费者的两大核心需求的同时提升了综合毛利率。

在山西省的运营已基本成熟的基础之上，同城酒库做出了初步的出省动作，考虑到酒水运输等各项因素，他们把目标选在了邻省——陕西省。没有变的是，同城酒库现阶段仍然选择扎根在下沉市场。

据了解，同城酒库在2021年年底预计达到280家门店，2022年预计实现拓展门店数量至600家。未来，同城酒库计划成为北方最大酒水零售商，在持续深化山西、陕西、山东等地区的基础之上，拓展至全国，拥有1500 家门店。

同城酒库无疑是酒水市场中的一匹“黑马”，用实力扫除了消费者对正品问题的顾虑，改变了以往酒水店在消费者心中的形象。如今，同城酒库已正式从山西省“走出去”，拓展到了省外，对于其未来是否能成为北方最大的酒水零售商一问，市场已然充满了期待。